信贷圈|电销不容易,既然没放弃,就请珍惜

作者: 来源:互联网 时间:2019-01-11 12:09:31 阅读量:

  在电销的世界里,感觉每一秒都是一种痛苦的煎熬。“别看天气这么冷,我宁愿跑外陌拜,都不愿意坐在工位上打电话”这是许多信贷员的心声。

  每天拨打电话,重复大量的固定话术,意向客户还是只有一两个。面对各种指标,月末冲量,年终评级,每天从各种正能量、月薪过万的激励中开启,然后是打电话——再打电话——秒挂——挂电话——打电话——没人接——再打电话的生活,一开始还能激情满满,拒绝的多了,总难以避免直接背话术了。

  电销是营销工具的重头戏,但在如今电销满天飞,客户牢骚不断的环境下,信贷员如何才能做好电话营销呢?又如何在这个年终业绩考核,客户人心浮躁的时候不被秒挂?

  一、开场与引导

  开场白尽可能直接告诉客户你是做什么的,能快速的筛选出是否意向客户,提高效率。对于没有意向的客户也别着急挂电话,可以以专业的话术告诉客户,随后将自己联系方式发过去,或让客户保留自己的号码,告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。

  为了不被别“秒挂”,有些信贷员喜欢绕个圈子,然而现实是,这只能让客户对你更加反感而已。没贷款意向的客户多聊了十几二十秒又有什么用,而有贷款意向的又会觉得你不够诚恳,真是两面不讨好。

  如果说不需要,那么这个时候你可以这样引导对方:

  “没有需求没关系,生活中难免会有需要资金的时候,我稍后将我的联系方式短信发送给您,您注意查收下,未来如果有需求或者身边的朋友需要您可以随时联系我,祝您生活愉快,打扰了,再见。”

  若是对方有意向,则要根据公司产品的要求进行询问,来判断是否满足公司的申请条件,根据客户的需求然后根据自己的经验给出合适的方案。

  二、调整好心态

  在电销现场我们经常听到下面的一些声音:

  客户现在一听是.......就挂了.....

  感觉客户素质太低了~ 讲普通话也听不懂~

  客户不愿意听,我也没办法啊!

  你讲的我都用了,但还是没效果啊~

  我感觉是我们公司的产品不行!

  这样的抱怨,是不是都很耳熟呢?团队如果有个爱抱怨的人,是一件特别恐怖的事情,无论是他抱怨别人,抱怨公司,抱怨客户,还是抱怨自己,都会让你感到烦躁,增加对现状的不满。最关键的是,它只能使事情更坏,却不能够有任何办法解决。

  如果是刚接触电销的信贷员就更糟了,他们本来心里就会有一些恐惧,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝自己。碰到周围再加点负能量,分分钟电话都不想拨出去了。

  克服内心障碍的方法通常有三个,摆正心态,善于总结,每天抽一点时间学习提高。而这一切,先从停止抱怨开始,哪怕只是在心里的抱怨。

  三、解决名单问题

  信贷员上岗前3个月,主要是参加培训,了解公司的产品与基本的展业技巧。在客户资源分配上并不占优,算是练手阶段。在这个时间点,公司给到的名单就能够满足信贷员的成长需求。

  一但信贷员初期的成长已经完成,需要向更高的层次进发,就需要更多优质的客户资源作为真正的“入行”通行证。高质量的客户,不只能够带来单子,还能让你在跟进过程中不断成长,查漏补缺,甚至是在以后为你带来更多的优质客户。这就是资深信贷经理最喜欢的展业途径——客户转介绍。

  话说远了,优质客户的大门该怎么敲开呢?你需要一个“开锁工具”——信贷圈。作为信贷员,渠道和人脉对你来说其重要性不言而喻,而信贷圈就是实现这种积累的开始。这里有同行、有客户,只要你加入进来,打开局面,就可以完成节约成本又高效的展业。

  人脉有限,电销难做,都不是借口,难住你的其实不是这些“事”,只是差一个叫做“信贷圈”的途径而已。




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